วันที่ ๒๘ มีนาคม ๒๕๖๗ พระปราโมทย์ วาทโกวิโท, ดร. กระบวนกรธรรมะโอดี เป็นวิทยากรพัฒนาและฝึกอบรมนักขายทั่วประเทศ ภายใต้หลักสูตร "การพัฒนาการสื่อสารของพนักงานขายเวชภัณฑ์ยาโดยพุทธสันติวิธี" ซึ่งเป็นการขับเคลื่อนงานวิจัยลงสู่การพัฒนานักขายให้เป็นมืออาชีพ โดยมีนางสมมนัส มนัสไพบูลย์ ซึ่งเป็นนิสิตระดับปริญญาเอก หลักสูตรสันติศึกษา รุ่น ๖ มหาวิทยาลัยมหาจุฬาลงกรณราชวิทยาลัย(มจร) มุ่งพัฒนาในครั้งนี้ นับว่าเป็นงานวิจัยที่ทรงคุณค่ายิ่ง
โดยมุ่งพัฒนานักขายโดยพุทธสันติวิธีให้สามารถปิดการขายได้อย่างมืออาชีพผ่านการสื่อสาร โดยยกพระพุทธเจ้าเป็นต้นแบบของการสร้างสัมมาชีพซึ่งการเป็นนักขายจะต้องมีความเป็นกัลยาณมิตรเป็นฐาน มีจักขุมา มีวิสัยทัศน์ในสินค้าที่จะขาย วิธูโร มีความเชี่ยวชาญเข้าใจสินค้าที่จะขาย และนิสสยสัมปันโน มีมนุษยสัมพันธ์ที่ดี มีการบริการที่ดี มีความจริงใจต่อลูกค้า โดยมุ่งการสร้างสันติภายในใจของนักขายมืออาชีพ โดยนักสื่อสารเพื่อการขายจะต้องเคารพในสิทธิมนุษยชนโดยมีความจริงใจ สร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้า
งานขายถือว่าเป็นงานที่มีความสำคัญอย่างยิ่งเพราะเกี่ยวกับความปลอดภัยและสัมพันธ์ของชีวิตคน จึงต้องใช้สัมมาวาจาเป็นวาจาสุภาษิต ซึ่งสินค้าจะก่อให้เกิดคุณค่าความหมายต่อชีวิตอย่างไรสัมพันธ์กับศีลข้อที่ ๔ ต้องเคารพในการสื่อสารด้วยการนำเสนอข้อมูลสินค้าที่เป็นความจริงของสินค้า จึงต้องคำนึงจริยธรรมในการขายและผู้ขายสินค้า ซึ่งผู้ขายควรทำตนให้น่าศรัทธาน่าเชื่อมั่น พนักงานจะต้องสื่อสารสินค้าที่เป็นจริงทุกประการ เพราะเป็นการขายชีวิตขายความเป็นความตาย จึงมุ่งไปผู้ขายจะต้องมีคุณลักษณะอย่างไร จึงช่วยกันระดมความคิดเพื่อนำไปสู่การพัฒนาต่อไป ซึ่งมีนางสมมนัส มนัสไพบูลย์ เป็นผู้ดำเนินการสันติสนทนา
โดย “การสื่อสารเพื่อการขายในพระไตรปิฎก” มองว่า การสื่อสารถือว่าเป็นกิจกรรมของการแสดงความคิดความรู้สึกผ่านทองทางต่างๆ โดยองค์ประกอบของการสื่อสารประกอบด้วย ผู้ส่งสาร ข้อมูล ช่องทาง ผู้รับสาร หรือ SMCR ซึ่งโลกปัจจุบันมีการสื่อสารอย่างกว้างขวางรวดเร็ว ผู้ที่จะสื่อสารได้ดีจะต้องมีคุณลักษณะที่ดีสำหรับผู้สื่อสารที่ประสบความสำเร็จ ในทางพระพุทธศาสนามองถึงการค้าขายที่ไม่เหมาะสมในพระไตรปิฎก เรียกว่า “มิจฉาวนิชชา” ประกอบด้วย ๑)การค้าขายอาวุธ ๒)การขายสัตว์และมนุษย์ ๓)การค้าขายเนื้อสัตว์ ๔)การค้าขายของมึนเมา ๕)การค้าขายยาพิษ ซึ่งอุบาสกอุบาสิกาไม่ควรค้าขายใน ๕ มิตินี้ แต่อาชีพที่ถูกต้องในทางพระพุทธศาสนาคือ “สัมมาอาชีวะ” เป็นอาชีพที่ถูกต้องถูกธรรมเป็นอาชีพที่ไม่ผิดกฎหมาย ไม่ผิดกฎของศีลธรรม ไม่เบียนเบียนตนเองและผู้อื่น
การสื่อสารสำหรับพนักงานขายยุคใหม่จะต้องมีบุคลิกภาพที่ดี มีเทคนิคการสื่อสารที่ดี ใช้เทคโนโลยีสื่อสารที่เหมาะสม ซึ่งหลักการสื่อสารในพระไตรปิฎกจะต้องมอง “วจีสุจริต สัมมาวาจา” จะต้อง “จริง ไพเราะ เหมาะกาล ประสานสามัคคี มีประโยชน์ ประกอบด้วยเมตตา” โดยหลักการสื่อสารของพระพุทธเจ้ามองถึง “วาจาสูตรเล่ม ๒๒ เป็นวาจาสุภาษิต” ประกอบด้วย วาจาถูกกาลเทศะ วาจากล่าวความจริง วาจาอ่อนหวาน วาจากล่าวด้วยประโยชน์ และวาจาที่เป็นเมตตาจิต ในเล่ม ๑๕ มองถึงวาจาที่เป็นสุภาษิตมีองค์ประกอบด้วย “เป็นสุภาษิต เป็นธรรม เป็นที่รัก เป็นคำสัตย์” ในทุติยาปาณิสูตร สูตรว่าด้วยคุณสมบัติของพ่อค้า องค์ประกอบ ๓ ประการ ๑)จักขุมา ตาดี มีวิสัยทัศน์ในการขาย ฉลาดในการค้าขาย ซื้อมาเท่านี้กำไรเท่านี้ เป็นผู้มีหูไวตาไว มีแผนตลาดในการนำสินค้าเข้ามาขาย เป็นผู้ขายที่มองอนาคตมองเห็นเป้าหมาย ๒)วิธุโร ธุรกิจดี เป็นผู้ฉลาดในการบริหารจัดการมีช่องทางในการขาย ช่องทางในการประชาสัมพันธ์ บริการจัดการสินค้าไปถึงผู้บริโภคมีเครือข่ายที่หลากหลาย ๓)นิสสยสัมปันโน มีมนุษยสัมพันธ์บริการดี ฉลาดในการเลือกคบค้าสมาคมกับคนที่ตนเองพึ่งพาได้ สามารถต่อยอดธุรกิจ มีเครือข่ายที่สามารถขายสินค้าได้ สามารถกระจายสินค้าได้เป็นอย่างดียิ่ง ความหมายโดยสรุปจะต้องมี “วิสัยทัศน์ จัดการดี มีเครือข่าย”
สาเหตุที่ทำการค้าขายแล้วขาดทุนในวณิชชสูตร สูตรว่าด้วยการค้าขาย เหตุเพราะไม่รักษาสัจจะ โดยพ่อค้าไปปวารณาต่อสมณะว่าจะถวายสิ่งใดแต่ไม่รักษาสัจจะ เวลามาค้าขายมักจะขาดทุนเพราะกรรมที่ปวารณาไว้แล้วไม่ถวายตามปวารณาไว้จึงนำไปสู่การขาดทุน นักขายต้องมีสัจจะเป็นฐาน จึงมองถึงมหาวานิชชชาดก ชาดกว่าด้วยพ่อค้าใหญ่นำสู่โลภมากหายนะ (ตัดต้นไม้ใหญ่) ผู้ขายต้องไม่โลภมากจนไม่สนใจคุณภาพของสินค้า จึงมีประโยคที่ว่า “โลภมากลามก” ความโลภนำสู่ความวิบัติจึงควรกตัญญูและรู้จักประมาณจะนำไปสู่ความเจริญ ซึ่งพระพุทธเจ้าเคยเสวยเป็นพ่อค้า ๑๒ ชาติในอดีชาติ
คำถาม “ทำไมเทวทัตจึงมีการจองเวรพระพุทธเจ้า” ปรากฏในเสรีชาดก ว่าด้วยชาดกเสรีวาณิช ว่าด้วยพ่อค้าสองคนชื่อเสรีวะ เหมือนกันโดยสองพ่อค้านิสัยต่างกัน คนหนึ่งเป็นพ่อค้าที่ซื่อสัตย์ อีกคนเป็นพ่อค้าที่คดโกง สะท้อนถึงความเจ้าเล่ห์ ไม่ซื่อสัตย์ นำไปสู่ความวิบัติ ส่วนความซื่อสัตย์ความเมตตานำไปสู่ความเจริญ ซึ่งความไม่ซื่อสัตย์ต่อลูกค้านำไปสู่ความเสื่อมจึงเกิดการจองเวรตั้งแต่อดีตชาติจนมาเกิดเป็นเทวทัต ทำให้เทวทัตจองเวรพระพุทธเจ้า สรุปผู้ขายจะต้องมีทักษะในการสื่อสาร มีสัจจะต่อลูกค้า มีความกตัญญูต่อลูกค้า สินค้าจะต้องมีคุณภาพ
การสื่อสารเป็นการตัดผ่านไปทุกบริบทจึงเกี่ยวข้องกับทุกวิชาชีพ ซึ่งเป็นตัวชี้วัดความสำเร็จเป็นเครื่องมือตัวชี้วัด ซึ่งกระบวนการพัฒนาการสื่อสารของพนักงานขายเวชภัณฑ์ยาในยุคใหม่จึงจำเป็นต้องใช้การสื่อสาร โดยการสื่อสารในโลกมีการแบ่งการสื่อสารออกเป็น ๘ กลุ่ม จึงมุ่ง “สร้างความรู้สร้างความเข้าใจ โน้มน้าวจูงใจ สุขภาพเชิงกลยุทธ์” ซึ่งจะต้องเริ่มต้นจากความคิดที่เป็นระบบระเบียบของนักขายอย่างเป็นขั้นตอน โดยรูปแบบของการสื่อสารจึงนิยมใช้ S M C R แต่เรามุ่ง S คือ พนักงานขาย จึงมุ่ง ๓ ประการ คือ ๑)กระบวนการสื่อสารเพื่อสร้างความรู้ความเข้าใจ เป็นการแสดงข้อเท็จจริงเพื่อให้ผู้รับสารชัดเจนเป็นลำดับขั้นตอน เป็นเรื่องราวมีเนื้อหาที่ชัดเจน เรียงประเด็นหลักประเด็นรอง ๒)กระบวนการสื่อสารเพื่อโน้มน้าวจูงใจ เป็นการชักชวนเป็นการโน้มน้าวใจเป็นการปลุกใจ โดยวิธีการสื่อสารจะต้อง “เรียงตามเหตุผล เปรียบเทียบ นำเสนอทางสถิติ อ้างอิงสิ่งสำคัญ” วิธีการสื่อสารจะต้องมีความแยบยล เร้าใจด้วยน้ำเสียง จะต้องสรุปคำตอบและนำไปสู่การปิดการขาย ๒)การสื่อสารเชิงกลยุทธ์ด้านสุขภาพ จะต้องพัฒนาพนักงานขายยาอย่างเป็นระบบ
การพัฒนาบุคลิกภาพถือว่ามีความสำคัญมากสำหรับการขาย จึงมองเห็นภาพลักษณ์ของคุณหมอภาพที่บุคลิกภาพดีกับภาพที่บุคลิกภาพไม่ดี ภาพลักษณ์ภาพจำสร้างภาพให้เกิดความน่าเชื่อถือ ซึ่งคนที่คิดกับเราอย่างไรเพราะเราทำตัวให้เป็นที่ยอมรับซึ่งภาพของบุคลิกภาพมีความสำคัญอย่างยิ่ง โดยมองภาพว่าเราต้องการอยากจะรับยาจากใครซึ่งภาพลักษณ์มีความสำคัญมาก ซึ่งน้ำหนักส่งผลต่อบุคลิกภาพของเรา ประกอบด้วย “คำพูด ๗ เปอร์เซ็นต์ โทนเสียง ๓๘ เปอร์เซ็นต์ ภาษากาย ๕๕ เปอร์เซ็นต์” การแต่งกายที่ถูกกาลเทศะถือว่ามีความสำคัญผ่านการทักทาย ยิ้ม มือไม่กอดอก พยักหน้า โน้มตัวเข้าไปสนทนา นักขายจะต้องมีความอ่อนน้อมถ่อมตนจะเป็นเสน่ห์ เพราะความอ่อนน้อมสามารถเข้าไปได้ทุกที่
จิตวิทยาการสื่อสารเพื่อการขายขั้นเทพ โดยจิตวิทยาการสื่อสารเพื่อการขายมีความจำเป็นอย่างมากสำหรับพนักงานขาย แต่ปัจจุบันมีความยากในการขายเพราะเป็น “โลกแห่งข้อมูล” โดยทุกคนสามารถเข้าไปหาข้อมูลต่างๆของสินค้า ผู้ขายกับผู้ซื้อมีข้อมูลเท่ากันหรือบางครั้งผู้ซื้อมีข้อมูลมากกว่าผู้ขายอีก ผู้ซื้อจะซื้อจากภาพลักษณ์ผู้ขาย โดยปัจจัยที่ลูกค้าใช้ตัดสินใจเลือกซื้อสินค้ามีปัจจัยประกอบด้วย “โดยลูกค้าจะเลือกซื้อจากตัวผู้ขาย” และ “มองจากการวิจัยสินค้า” จึงแสดงว่าการสื่อสารกับลูกค้าจึงมีความสำคัญอย่างไร จึงต้องอาศัย “เทคนิค Rapport การสร้างสายสัมพันธ์ความเป็นพวกเดียวกัน” จะต้องปรับสารเคมีให้ตรงกัน Rapport จึงต้องเปิดใจลูกค้า คำถามลูกค้าใช้หัวฝั่งไหนในการดำเนินชีวิต “ขวา หรือ ซ้าย” โดยเทคนิควิเคราะห์คู่สื่อสารจะต้อง ๑)เทคนิคการสังเกต ๒)เทคนิคการฟัง ๓)เทคนิคการใช้คำถาม นำไปสู่การเปิดใจลูกค้าได้อย่างดียิ่ง จึงสรุปว่า “ลูกค้าไม่ได้ซื้อของแต่ลูกค้าซื้อเรา” เพราะภาพลักษณ์เป็นทุกอย่างที่เราแสดงออกแม้ไม่ได้พูด
ยังมีผู้ทรงสะท้อนว่าเทคนิคการปิดการขายอย่างมืออาชีพ” โดยการปิดการขายจะรวมทุกอย่าง ซึ่งจะปิดการขายไม่ได้ถ้าสื่อสารออกไปไม่ดี จะปิดการขายได้จะต้องไม่กดดันลูกค้าเพราะลูกค้ามีอำนาจสูงสุด คำว่าการตัดสินใจซื้อเป็น Need หรือ Want ซึ่งการปิดการขายจะต้องมีความรู้สึกดีๆ มีความชื่นชม ผู้ขายจะต้องวิเคราะห์ลูกค้าผ่านบุคลิกต่างๆ ทักษะในการปิดการขายจะต้องมีทักษะการเข้าอกเข้าใจ ทักษะการสื่อสาร และทักษะการสร้างความเชื่อใจ
จึงอนุโมทนากับนางสมมนัส มนัสไพบูลย์ ซึ่งเป็นนิสิตระดับปริญญาเอก หลักสูตรสันติศึกษา รุ่น ๖ ภายใต้บัณฑิตวิทยาลัย มหาวิทยาลัยมหาจุฬาลงกรณราชวิทยาลัย ที่เดินตามบันไดเก้าขั้นการวิจัยและเดินตามกรอบอริยสัจโมเดล นับว่าเป็นงานที่ทรงคุณค่ายิ่ง
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น